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A Jornalista Ana Luiza Panazzolo da Revista Brazil Promo, entrevistou Inácio Rodrigo de Castro, Diretor de Marketing da Transpromo Brasil e Luciano de Moraes, Gerente de marketing da Xerox do Brasil. A entrevista aconteceu no centro tecnológico da Xerox do Brasil (XEROX CONNECTION CENTER).

O objetivo da matéria é esclarecer aos profissionais de marketing e empresários, sobre as possibilidades comerciais dessa mais nova ferramenta de marketing de relacionamento, o Transpromo.

A Jornalista Ana Luiza Panazzolo da Revista Brazil Promo, entrevistou Inácio Rodrigo de Castro, Diretor de Marketing da Transpromo Brasil e Luciano de Moraes, Gerente de marketing da Xerox do Brasil. A entrevista aconteceu no centro tecnológico da Xerox do Brasil (XEROX CONNECTION CENTER).

O objetivo da matéria é esclarecer aos profissionais de marketing e empresários, sobre as possibilidades comerciais dessa mais nova ferramenta de marketing de relacionamento, o Transpromo.

Novidade no marketing de relacionamento
Transpromo: ações promocionais em documentos transacionais

Ana Luiza Panazzolo

Investir em melhores soluções para aumentar a venda dos produtos e serviços de sua empresa - e conquistar a fidelização de seus clientes - é questão de sobrevivência e destaque no competitivo mundo dos negócios. A mais nova oportunidade focada ao mercado de mala direta é transmitir mensagens de marketing personalizadas, promocionais ou corporativas, por meio de documentos transacionais - aqueles que contêm informações de relacionamento financeiro entre os emissores e seus clientes -, emitidos em papel e também via Internet, como extratos, faturas, recibos e planos de seguros. Fundir em um único documento informações transacionais de faturamento com a comunicação promocional do marketing proativo é uma inovação no mercado que quebra barreiras e dita uma nova tendência ao alterar o envio desses documentos.
“O transpromo transforma custo em lucro ao utilizar táticas de marketing de relacionamento e levar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa”, afirma Rodrigo de Castro, Diretor de Marketing da Transpromo Brasil. A grande oportunidade dessa nova forma de marketing de relacionamento é a de entregar mensagens muito mais direcionadas e relevantes, por informações já conhecidas.
Para Alexandre Batista, Presidente do Instituto Xplor TPi, o transpromo é um canal de comunicação dirigida que transporta algumas características não encontradas em nenhuma outra forma de marketing de relacionamento, por exemplo: o cliente está aguardando este ponto de contato; ele tem interesse no conteúdo; é um meio de relacionamento que entrega credibilidade; é um canal contínuo (até que o serviço seja cancelado), frequente (todos os meses com dia certo para chegar) e com garantia de abertura e leitura; além de ser um documento oficial que será guardado diante das suas competências fiscais ou como comprovante de domicílio ou prova de pagamento.
Além das comunicações transpromo atuarem de maneira específica como oportunidade para aumentar a fidelização do cliente, também são comprovadamente mais baratas e eficazes do que qualquer outro tipo de publicidade realizada pela empresa.
Segundo um estudo divulgado pela Info Trends, o número de impressões em tecnologia totalmente digital deve passar de 1,7 bilhões de páginas impressas, atualmente, para 12,9 bilhões, em 2012. Esse dado ocorre, primordialmente, pelo fato de 63% das companhias pesquisadas terem afirmado que, hoje, incluem mensagens informativas ou de marketing em sua atividade, ou pretendem fazê-lo nos próximos 36 meses.
A pesquisa ainda identificou que o crescimento não surpreende pelo sistema ter se provado uma maneira efetiva e de bom custo-benefício, pois, ao analisar as comunicações estabelecidas com o transpromo, as companhias podem reduzir o número de mailings para o qual enviam suas correspondências.
Outro estudo feito pela Info Trends revela que 98% dos documentos transacionais são lidos e a duração da atenção do cliente com a comunicação da empresa dura de 1 a 3 minutos, que impresso recebe mais atenção que Web, 85% dos receptores do documento voltam a lê-lo e que 68% preferem o transpromo como forma de marketing.

Vantagens

Saber usar essa novidade do marketing de relacionamento com relevância, com a mídia adequada, no tempo certo e com a segmentação apropriada, só trará vantagens à empresa diante do mercado e de seus concorrentes. Segundo Batista, ela terá maior taxa de sucesso nas suas campanhas, com a garantia de que o cliente recebeu, abriu e leu a sua comunicação, conquistará a oportunidade de ofertar produtos ou serviços compatíveis com o perfil de cada cliente.
Para Luciano Moraes, Gerente de Marketing da Xerox Global Services, a grande vantagem em utilizar o transpromo é se valer, realmente, de um veículo hoje já existente. “Por exemplo, na Xerox Conection Center produzimos cerca de 200 milhões de documentos por mês. Isso equivale a entregar quase um documento a cada cidadão brasileiro todos os meses. Ou seja, são documentos massivamente produzidos, com informações relevantes, referentes ao histórico e hábito de consumo dos clientes, transformando esse documento já existente e produzido em uma ferramenta de marketing, para a geração de novas receitas ou mesmo de relacionamento e fidelização de clientes”, afirma.
Conclui-se, então, que, como a leitura desses documentos é praticamente garantida, pelo fato de as faturas, na maioria dos casos, serem esperadas, há um envolvimento do cliente com o material recebido, pois ele acaba dedicando mais atenção aos documentos transacionais do que a qualquer outro documento puramente promocional. Assim, há um considerável impacto do documento com o consumidor, pois são visualizados mais de uma vez. Como as companhias têm de enviar necessariamente suas faturas ou documentos operacionais, há uma economia para a empresa, além de ser muito mais fácil vender para um cliente existente outro produto do que conquistar um cliente novo. Por fim, a fidelização do cliente é mais facilmente retida com essa nova forma de marketing.
As vantagens para as empresas são muitas, mas elas não são as únicas a serem beneficiadas pelo transpromo. Segundo Batista, os consumidores possuem a oportunidade de receber algo agradável, relevante, personalizado e compatível com o seu padrão socioeconômico. “Além disso, há uma evasão do desconforto de receber promoções de produtos ou serviços que o consumidor já possui, e que sempre oferece vantagens para novos assinantes, preterindo a base instalada de clientes”, afirma.
Sem falar que, além do custo-benefício gerado para as companhias que implementam o sistema, o Transpromo ainda é considerado ecologicamente correto por não estimular a distribuição massiva de mensagens de marketing.

Cuidados

Para que o documento transpromocional seja um canal de lucro para a empresa, alguns cuidados devem ser tomados. Para Moraes muito mais do que entregar uma informação relevante, é importante que o conteúdo seja realmente interessante ao seu cliente. “Pois, se não for observado esse ponto, você pode correr o risco de tentar fazer uma iniciativa transpromo com grande valor e cair no meio comum que é o próprio documento carona, uma informação muito massiva e menos individualizada”, afirma.
Já na visão de Batista, é necessário que a empresa não confunda transpromo como mala direta ou qualquer outro canal de relacionamento em massa onde as ofertas, promoções, mensagens ou taxas são genéricas; não comparar transpromo com meio digital visto que ele é tangível, confidencial e pessoal; se a empresa não tiver como ofertas soluções customizadas, não está preparada para o transpromo e deve manter seus canais de massa em vigor; a empresa que adota transpromo precisa ter ferramentas para mensurar o sucesso das ações, caso contrário, vai continuar a inferir os resultados de marketing de relacionamento; e, por fim, usar o transpromo para fidelizar e reter a base de clientes.

Tendência

O transpromo é novidade no Brasil, mas já é bastante utilizado no Oriente Médio, Estados Unidos e Europa. “Transpromo já é uma realidade no mundo desenvolvido, e, portanto, uma certeza de futuro no Brasil”, afirma Castro.
Para Moraes, a tendência é o desenvolvimento, cada vez mais, de informações complexas, no sentido de ter mais conhecimento dos clientes e destinatários. “E, para isso, normalmente, observamos o uso de ferramentas ou mídias não impressas como Web e e-mail marketing, para trazer novas informações e novos conhecimentos sobre os nossos clientes”, complementa.
Batista afirma que, neste ano, o transpromo inaugurará no Brasil, por meio de empresas de cartão de crédito e instituições financeiras de grande porte, utilizando e medindo o sucesso que já acontece há pelo menos 5 anos na região Ásia-Pacífico. Na Europa, os primeiros jobs aconteceram em 2007, e este ano o continente vive o “momento transpromo”, em que os RFP's e cotações são todas orientadas a esse modelo de negócio.
“Os grandes nomes de indústrias de impressão eletrônica digital - IBM, OCE, Xerox, Kodak, HP - dedicam toda sua estratégia para lançamentos de impressoras mais velozes e mais baratas com uso de impressão digital colorida” afirma Batista.
Alexandre ainda comenta que o transpromo é um caminho sem volta, pois se a empresa começar com 50 mil contatos, estes não admitem mais receber aquilo que era anteriormente. Então, essa adoção ainda está em menor escala em 2009, pois as empresas sabem que depois de enviar uma peça Transpromo, não dá para voltar ao modelo anterior. “É mais que uma tendência, isso é só um questão de quando nós teremos largos volumes de introdução nas ruas aqui no Brasil”, afirma.

Coloração do Transpromo

Além da mensagem do documento transpromocional, outro fator importante na captação da atenção do leitor é a cor. Hoje, esses documentos já levam coloração em seus fundos e logos, mas a tendência é o seu uso nas informações e mensagens, enriquecendo-as com gráficos, desenhos, esquemas, fotos e fundos dégradé.
Progredir o relacionamento com o cliente tem grande relacionamento com o uso de tons variáveis capazes de provocar sentimentos diversos, proporcionando uma sensação agradável, que predispõe à leitura e passa, logo de início, a uma atitude mais amigável.

Cases

Em uma iniciativa inédita no mercado nacional a HP, o Banco Bradesco e a ABnote S.A., líder no mercado de serviços gráficos e impressão de dados variáveis, realizam a implantação do sistema de transpromo em toda a sua base de correntistas.

Evento

Em Outubro, a Xplor TPi realizará um Congresso focado em transpromo, com 4 ou 5 cases de sucesso, apresentado, assim, algo de novo no Brasil.

OLHOS:

“O transpromo transforma custo em lucro, usando táticas de marketing de relacionamento e levando a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa”, afirma Rodrigo de Castro, Diretor de Marketing Transpromo Brasil.

“Transpromo já é uma realidade no mundo desenvolvido, e, portanto, uma certeza de futuro no Brasil”, afirma Rodrigo de Castro, Diretor de Marketing Transpromo Brasil.

“[Transpromo] É mais que uma tendência, isso é só um questão de quando nós teremos largos volumes de introdução nas ruas aqui no Brasil”, afirma Alexandre Batista, Presidente do instituto Xplor TPi.

“A grande vantagem em utilizar o Transpromo é se valer, realmente, de um veículo hoje já existente, afirma Luciano Moraes, gerente de marketing da Xerox Global Services.

Veja a matéria completa aqui:
http://brazilpromo.cviewer.com.br/fsbp/cviewer/edicao.asp?ed=6

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Impressora Digital iGen4

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